本文旨在回顾“通达系”快递公司市场份额之争的几个重要阶段，并着重分析其背后的商业逻辑与发展趋势，并对即将到来的服务竞争阶段进行展望。
快递公司可以分成两大类：直营模式和加盟模式。直营模式的代表是顺丰控股（002352.SZ）和京东物流(02618.HK)。加盟模式的代表是中通快递（01057.HK）、圆通速递（600233.SH）、申通快递（002468.SZ）、韵达股份（002120.SZ）、极兔速递（01519.HK），下文分别简称为中通、圆通、申通、韵达、极兔。
直营模式的服务质量较高，时效稳定，投诉率低，适合中高端市场。加盟模式的服务质量参差不齐，但成本低，适合电商等中低端市场。本文仅关注加盟模式快递公司之间的竞争。由于极兔2023年才上市，数据有限，所以本文主要分析中通、圆通、申通、韵达四家公司的情况。下文把以上四家公司统称为“通达系”公司。
“通达系”快递公司的市场份额争夺可以分成四个阶段。
第一阶段从2011年到2016年，此阶段网购爆发，快递业务量快速增长。2009年、2010年中国快递业务量增速分别为22.8%、25.9%，而2011年到2016年此数值分别为57%、54.8%、61.6%、51.9%、48%、51.4%。在这个阶段，快递行业玩家不断增多，业务量市占率前八名公司（CR8）的市场份额不断下降，从86.5%下降到76.7%。
第二阶段从2017年到2019年，这三年行业增速分别为28%、26.6%、25.3%，远远小于第一阶段。在此期间，小公司不断出局，大公司重新夺回市场份额，CR8整体提升。“通达系”四家公司的市场份额从2016年的49.4%，提升到2019年的60.9%。在此阶段，通过增大资本投入与强化管理来提升运输与操作效率，是快递公司胜出的关键。
第三阶段从2020年到2024年，“通达系”公司的效率仍在提升，但价格竞争愈发激烈。各快递公司盈利增速下滑甚至产生亏损。价格战对快递生态的负面影响开始显现：加盟商亏损导致网点不稳定，服务质量下滑；快递员工作待遇变差，人员流失严重。
而且，通过价格竞争抢夺市场份额的效果并不显著。在第三阶段中，中通、圆通的市场份额基本稳定，申通小幅上升，韵达小幅下降。
快递发展的第一阶段过于久远，我们从第二阶段开始分析。
第二阶段：效率竞争（2017年-2019年）
2017年到2019年，“通达系”的竞争重点是提升效率，快递行业在这个阶段有三个特点：
第一，“通达系”快递公司的盈利情况都不错，每家公司年营业利润都超过18亿元。2017年四家公司的营业利润总和为96.6亿元，而2019年为131.8亿元，比2017年增长了36.6%。这个阶段不仅公司盈利良好，各家的大多数加盟网点也都有可观的盈利。
第二，在这个阶段中，除了申通，其他公司单件快递的平均收入（也称“单票收入”）在不断下降（表1），而且收入下降主要来源于效率的提升。
在表1中，2019年与2016年相比，圆通、韵达、申通的单票收入分别下降了0.8元、0.5元、0.46元，而表2中的毛利分别下降了0.12元、0.16元、0.23元。单票收入下降幅度大于毛利的降幅，这说明效率在提升。以圆通为例，单票收入降了0.8元，毛利仅下降0.12元，说明圆通靠提高效率每单节省了0.68元成本。
表1: “通达系”公司单票收入比上一年的下降金额
注：负号表示与上一年相比收入增加
表2: “通达系”公司单票毛利
而且从表2可以看出，在这个阶段中，“通达系”每单快递的毛利都大于0.3元。而2020年及以后，每单快递毛利显著下降。2024年，申通、韵达的每单毛利已经小于0.2元。
第三，表3显示，在这个阶段中四家公司的市占率不断扩大。在2016年时，这四家公司的市场份额总和为49.4%，到2019年为60.9%。结合表2、表3可以看出中通的发展最为健康。不仅单票毛利更高，而且市占率突破20%，成为行业第一。
表3: “通达系”公司的市占率
注：2024年统计口径变化，和以前数据不可直接相比
有个关键的问题值得探讨：2016年时，四家公司的市占率差距不大，为何中通能够在这个阶段胜出？
按照经典公司分析框架，净资产收益率（ROE）是体现企业经营质量的重要指标。但表4显示，2016年中通的ROE为14.9%，而圆通为29.6%、申通为40.9%、韵达为54.8%。如果从这个角度看，中通的经营质量最低。而且，从2017年到2019年中通的ROE始终最低。但中通何以最终胜出？
通过分析，不难发现2017年到2019年中通ROE低的原因是，其固定资产远高于其他三家（表5）。比如，2016年中通的固定资产是圆通的2.75倍，是韵达的2.87倍，是申通的6.26倍。
表4: “通达系”快递公司的ROE
表5:“通达系”快递公司的固定资产
大量的资本支出正是中通健康发展的基石。比如，中通引入高运力牵引车逐步替换传统货车；投资大数据分析平台，优化线路规划，降低空驶率；在主要枢纽部署智能搬运机器人、自动分拣线，提高分拣效率并降低错误率。
从表6和表7可以看出，中通单票运输成本与分拣成本都低于韵达和圆通（申通统计口径不同，未做比较）。大量的资本支出，让中通不仅降低了成本，而且提高了投递速度和准确率。2020年时，曾有一位“通达系”加盟商对笔者感慨，“同样的货，中通两天到了。我们四天后一查，丢了。”
表6: 圆通、韵达、中通的运输成本对比
表7：圆通、韵达、中通的分拣成本对比
2020年，“通达系”竞争进入了第三阶段。
第三阶段：价格竞争（2020年-2024年）
从2020年到2024年，“通达系”陷入了价格竞争，快递行业在这个阶段有四个特点：
第一，各公司的单票收入持续下降，导致单票毛利下降。从2019年到2024年，中通每单毛利平均值从0.54元降到0.41元，圆通从0.35元降到0.21元，韵达从0.35元降到0.18元，申通从0.32元降到0.11元。
第二，各公司的营业利润增速不佳，申通在2021年甚至出现亏损（表8）。与此同时，各公司都有相当比例的加盟网点利润微薄或亏损，导致快递网点不稳定；快递员待遇变差，导致人员流失严重。从我们的调研看，在“通达系”公司中韵达的情况最不乐观。
表8: “通达系”公司的营业利润
第三，各公司资本支出增速显著下降。中通2021年资本支出与2020年基本持平，2022年之后的资本支出开始下降；韵达2021年达到高峰，之后开始下降；申通和圆通虽然几乎一直保持增长，但增速小于2020年之前（表9）。
表9: “通达系”公司的资本支出
第四，价格战未能动摇中通的市场份额。
因为中通的单票毛利最高，资金实力最雄厚，有能力打持久的价格战。2024年，中通更关注利润，在可比口径下，失去了1.5%的市场份额。但中通2025年重回份额优先策略，开始抢回份额。据业内专家分析，中通从5月开始赢回市场份额。
2024年各快递公司在运输成本、分拣成本上相差无几，但中通还存在一个竞争优势：快递员的派送费用比其他公司低。因为中通快件数量多，快递员可以少跑几个小区，所以愿意接受每单比其他公司少0.05元或0.1元。中通300多亿单的快递数量，就带来15亿元-30亿元的竞争优势。
在快递行业竞争格局中，韵达等企业虽然可以通过激进的价格战在短期内获取市场份额，但中通始终具备重新夺回市场份额的能力。中通采取了一种动态平衡策略：在市场竞争缓和时期注重利润提升，而在份额争夺激烈时则调整价格维持市场地位。
这种持续的价格竞争对行业生态产生了深远影响。对于资金实力较弱的企业而言，长期价格战迫使它们不得不通过降低派送费用和提升考核标准来维持运营，这直接加重了加盟商网络的经营压力。根据我们的调研，某快递企业已有多个网点长期亏损，部分加盟商正在考虑永久退出快递行业。
加盟商的大规模退出将引发连锁反应：快递企业不得不直营接管这些网点，但由于委托代理成本的存在，运营成本将显著上升。更严重的是，当加盟商和快递员流失超过临界规模时，整个快递网络的运转效率将出现断崖式下跌。
这种不可持续的发展模式已经引起行业反思，持续多年的恶性价格战已到必须遏制的转折点。“通达系”快递企业即将进入以服务质量为核心的新竞争阶段，在这个新阶段，保障从业人员利益以及提升消费者体验将成为企业持续发展的关键。
第四阶段：服务竞争
2025年7月，国家邮政局强调，要旗帜鲜明反对“内卷式”竞争，快递公司即将进入第四个阶段。
“通达系”公司也认识到通过价格战难以改变市场份额格局，应该将资源用于更有价值的地方，比如发展高附加值业务。各公司已经开始注重发展高端电商快件、即时零售、冷链物流、跨境物流等业务。
良好的生态是快递行业未来持续发展的必要条件，那么行业发展必须兼顾快递公司、加盟网点、快递员的利益。
我们认为，为了规范快递行业发展，主管部门可以做三件事情。
第一，统一快递员和加盟网点的罚款标准，使罚款标准透明、稳定。
目前各公司对网点和快递员的罚款标准比较混乱，而且有些规定不切实际导致罚款过重。根据《2021年中国快递员权益保障问卷调研》所显示的快递员罚款分布情况，以韵达为例，2021年韵达有18万快递员，快递员人均罚款每月高于300元，当年快递员罚款大于6.5亿元。对于网点的罚款还高于对快递员的罚款。以此估计，韵达2021年罚款收入大于13亿元，而2021年韵达净利润为15亿元。
从资深从业者掌控的情况看，与2021年相比，2024年的罚款情况并没有显著改善。由主管部门设置合理的罚款标准，可以提高加盟网点和从业人员的稳定性。
第二，在平衡成本和服务的前提下，进行服务分级，价格分级。
目前，中高端客户会选择顺丰或京东，普通电商客户选择“通达系”。但普通电商客户也有享受良好服务的需求。可以鼓励“通达系”公司给电商提供两种或以上的服务选择。电商客户下单时可以自主选择，既可以选择价格较高的高质量服务，也可以选择价格实惠的普通服务，甚至可以选择兼顾价格和质量的中档服务。
第三，对快递公司低于成本倾销的行为，给予实质性管控。
各公司的成本有所不同，但相差不大。运输成本和分拣等操作成本之和约为0.8元/票，四项费用（指销售费用、管理费用、研发费用、财务费用）约折合0.1元/票。
未来应适当提高快递员的费用标准，比如普通地区提高到每票1.5元。在这种条件下，除了超轻超小快递，低于2.4元/票的可以算作低价快递。未来应当控制这种低价快递的占比，比如，可以规定快递公司每年的低价快递不得超过其总量的20%。
