今年是谢庆羽在马来西亚做快递生意的第4年。
谢庆羽是马来西亚华人。2020年，因为疫情无法回到国内继续自己的货运代理生意，他决定成为百世集团在马来西亚吉打州的区域加盟商，在这片土地上寻找新的生意机会。
买车，招人，搭建网点，一切都是从零起步，却又意想不到地顺利。只用了半年左右的时间，谢庆羽就收回了初始投资，开始在新业务上赚钱了。
故事的另一个主角 Kimi，之前在DHL、UPS等国际物流公司工作，她从中国到中亚创业，在哈萨克斯坦等地建立快递公司。他说，国内的物流太苦了，货主和物流方之间不是合作关系，而是压榨和盘剥的绞杀关系。
加盟半年就赚钱
依靠在国内做生意积累的资金，谢庆羽在2020年初涉快递生意时，就一举投资了三个站点。
“加盟费比国内要便宜，一个站点相当于人民币2万多，再加上买车大概又花了十多万马币，”谢庆羽回忆，最初他的网点招募了10个快递员，平时送快递都是快递员用自己的私家车，谢庆羽只投资了2辆小货车，然后给快递员补贴油费。
当时，由于初入马来西亚市场，百世招募加盟商并不容易。相比中国，马来西亚人对品牌更看重，像谢庆羽这样敢对一个陌生品牌下注投资的当地人并不多。
鉴于对中国和马来西亚都很熟悉，谢庆羽来发展二级加盟商就相对更容易。“那一年我发展了五六个二级站点，他们的派费由我来支付，我这一级的派费则由百世统一定价。”谢庆羽说，迅速发展起来的二级站点，也是他能在半年内就收回投资开始赚钱的重要原因。
不仅站点很快赚钱，在马来西亚做快递员，在当时也算是一份收入不错的工作。谢庆羽对记者透露，在他投资的站点，快递员一个月派送佣金到手2000多马币（相当于人民币3325元），多的可以拿到五六千马币，这在马来西亚已属中等收入水平。
谢庆羽的站点招收的快递员大多是华人，他们更容易接受揽件和派件不定时，工作时间灵活调整，多劳多得的业务模式，但对于一些由当地人运营的站点来说，工作时间就比较固定，没有那么灵活了。
“东南亚不少地区的员工与中国员工不同，很多人是按小时工作，他们没有银行卡，不存钱，没有贷款，感觉没什么压力，所以工作时间不像国内往往到下午6点就要准时下班，不像国内过去的员工或是华人能够按照业务需求来灵活调整时间。”
在越南的河内巴维市，2020年10月加盟百世越南的越南人Kieu Viet Dong（乔越东），就是适应了中国快递运营模式的当地人。他运营快递站点的策略很简单，但也很有效：提供灵活的取货时间，站点愿意在晚上20点到22点之间派车取货，确保客户在任何时候都能得到服务，并提供免费的包装材料。
这样的服务逐渐吸引了200多家网上商店成为他的客户，订单量也稳步增长，从最初的每月几千单，到后来的几万单，再到现在的每月近30万单。乔越东的团队从最初的20多人，增加到了现在的70多人。
本地化管理非常关键
中亚与东南亚又是完全不同的市场情况。Kimi在考察哈萨克斯坦物流市场时，发现拼多多等电商是和当地一家物流公司合作，这家公司在哈萨克特别火。但是他们的货物，就是随地堆放在马路边，没有系统性的仓储，更没有数据化。
由于淘宝拼多多等平台的设置，哈萨克斯坦等地用户在淘宝购物后，是等快递送到了以后，再付运费。用户拿到货品，如果不满意，或货不对板，可能会拒绝付运费，甚至连快递都不要了。
这本来不是快递的责任，但损失是快递公司承担了。一直没有好的解决方案。Kimi表示：“我们去了以后，修改了下模式，就是你得先付运费，再给你找货，把货给你。这样就直接解决了老问题。”
但就是这样的一家公司，在2023年，他们每天拼多多的货量差不多是5-10万单，每天十几个卡车。中国物流公司的仓储、配送、数据化等综合管理能力，和全世界大多数国家，都已经不是一个量级了。
中亚虽然人口不多，但年轻人比例高，人口出生率高。哈萨克斯坦2000万人，约70%人口在30岁以下，一个妈妈生4~5个孩子。15岁以上网民，70%会用社交媒体和电商平台。当地人崇拜消费主义和及时行乐。
Kimi认为，出海不是随地捡钱，更不是拓荒。尤其是对中小企业来说，拓荒无疑是自杀行为。只有在当地完成了基础设施建设，但整个市场未被满足的前提下，把中国现有的模式搬运过去，进行本地化改造，才有机会落地生根。在自身专业化、基础标准化、运营本地化的前提下，才可能分到一杯羹。
团队也要本地化，中国企业要在异国站稳脚，一定要实现本地化的管理。“你要愿意在本地落地生根，深入理解当地风土人情或法律，挑选本地可靠的合作伙伴，前景会很好，你的了解不够深入的话，风险挺大的。”
在Kimi看来，核心的业务如财务等，一定要掌握在自己人手里。比如清关等环节，一定要跟当地人合作，找掌握一手资源的人，然后大家各自负责专业领域的事。而运营中具体的业务，就用本地的人员去管理，给他们制定一个目标，授权给他们，不要自己去安排具体业务。
海外快递同样内卷
“每个行业都卷的冒烟，我们只能也必须往外走！”“中国运往欧洲的货量虽然在增长，但是增长归增长，利润在降低，因为物流公司变多，打价格战，利润变低，就会导致大家会很难受。”更多更糟的情况，就是量价齐跌。
Kimi介绍，网购的商品，从中国金华运送至哈萨克斯坦的阿拉木图，一公斤市场价是在4美金左右。一年前是5.4美金，两年前是6美金，利润率越来越低。
与之对应的是，海外电商市场的迅猛增势。统计数据显示，东南亚的电商市场规模在过去四年快速增长，2019年只有380亿美元，到2021年增长到1200亿美元，预计2025年将达到2340亿美元，年复合增长率达18%。其中印尼的电商市场规模在东南亚最大，而增长最快的是菲律宾，增长最有潜力的则是越南。
在谢庆羽和乔越东的客户中，电商平台和网店微商是重要的组成部分。近年来，东南亚线上消费激增，由此带来的包裹递送需求，是快递服务商们初期单量的主要保证。
也正是如火如荼的线上消费，催生了Shopee，Lazada等多个在东南亚风生水起的电商平台，而当这些平台也开始搭建自有物流队伍时，谢庆羽发现平台给第三方快递服务商开出的派费变得越来越低，海外的快递同样内卷。
“四年前5公斤的电商件，派费能有3马币，现在油价涨了，派费却降到了1.5马币（相当于2.5元人民币）。”谢庆羽说，“不过我听说在中国做快递生意更难，竞争更激烈，价格战打下来，派费比这里还要低。”
同样布局东南亚7国市场的极兔在其财报中也透露，2023年极兔的单票收入为0.81美元，而2022年的单票收入则为0.95美元。即使如此，极兔在东南亚的单票毛利仍然高于中国市场。
“这几年马来西亚这边的快递公司也越来越多了，虽然全国性的不多，但做区域的，直营的，加起来也有100多个，”谢庆羽说，“单纯送快递的生意越来越难做，四年前我发展的几个二级站点，如今只剩下两个。”
