闪送UU顺丰美团达达你来我往 急送巷战升级

来源: AI财经社 作者:刘雪儿 2019-05-09 10:03 分享到

见到UU跑腿创始人兼CEO乔松涛的那个下午,窗外阴风阵阵,室内循环播放着舒缓的轻音乐,他泡了壶茶,点着了烟。聊到两年前美团跑腿上线,他一下子直起身子,睁大眼睛说:“当时真的吓坏了,我一整个月都睡不着觉,怎么办,它有那么大用户量,有钱,有流量,还有骑士,组织能力也很厉害。”


这家发家于河南郑州的创业公司,主要提供代买、代送、代排队的同城速递服务,四年来靠百万众包骑手服务2000多万用户,是挖掘二、三线下沉市场的代表。后来,随着看清美团跑腿业务,乔松涛松了口气。“美团重心在外卖业务上,跑腿业务只是补充,给外卖小哥增加点闲暇收入。

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图/视觉中国


不过,对于同城急送市场,该来的巨头一个都不少。就在5月6日,美团正式推出“美团配送”品牌,对外开放配送平台,针对不同行业的商户和用户,提供不同的履约产品,这成为美团继专送、快送、飞速达、光速达等产品后,深化分钟级配送网络的又一重要举措。


谈话前一周的4月16日,京东快递宣布入局,联合京东自营团队和达达骑士,面向商家和个人推出1小时同城特瞬送服务,并借助京东快递小程序和京东小哥微信公号两个流量入口。


尽管自2016年4月与京东到家合并后,达达便被纳入京东的同城配送圈子,但这次为京东物流出面,联合达达打造个人快递产品,意味着京东在整合内部资源,尽一切力量扩大外单收入占比。


如果说京东快递电商属性强,与急送业务用户重合度不高,那么快递巨头的入局则显得顺理成章得多,相当于吞食原来市场里更分散、更偶发、更着急的那部分市场空间。比如顺丰的同城急送、圆通的计时达、中通的City Express、申通的思必达、韵达的云递配等。其中,发力最大的是老大顺丰。


顺丰一贯喜欢孵化新业务,在同城急送上的尝试由来已久。早在2016年8月,顺丰就推出即刻送,给商超和连锁快餐提供3-5公里的配送服务。一年后,顺丰专送上线,配送范围扩充到生鲜、蛋糕、鲜花等领域和其他快件,不再局限于短途配送。

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图/视觉中国


更大的动作发生在2018年7月,当时顺丰同城急送上线,在抖音和媒体上的投放铺天盖地,宣称“30分钟取件、最快1小时送达“。与以往不同的是,服务用户从商户扩展到普通个人用户。


同城急送一下子火了,走出了荒漠时代。


过去很长一段时间,人们对同城急送的理解是外卖配送,尤其在O2O大战期间,高频刚需的外卖市场急剧膨胀,以每年30%以上的增速很快达到3000亿元规模,大到美团外卖、饿了么,小到达达、点我达等玩家你争我夺。


与之相反,鲜花、蛋糕、个人急件等低频B端和C端配送领域,稍显冷清,资本关注不多,只有闪送、uu跑腿等玩家坚守。低频、分散的需求特性,是悬在同城急送头上的达摩克利斯之剑。

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闪送骑手接到多个送花订单 图/视觉中国


不过,随着消费观念发生改变,诞生了新需求,生活品质和工作效率成为人们的新追求。钥匙忘记了,不再亲自跑一趟,直接让骑手送一趟;着急要的文件,叫骑手一个小时就送到了,省时省力。甚至还有用户解锁了失恋找人聊天、上厕所送纸等奇葩新需求。


乔松涛记得2015年初做市场调研,爬虫了58同城等所有覆盖跑腿业务的网站,发现整个河南省日订单不到50单,如今UU跑腿仅在郑州的日订单就达5万单。


来自第三方机构的报告也验证了这种变化,比达咨询的数据显示,2018年第四季度我国即时配送市场规模达648.7亿元,环比增长13.3%;用户规模为4.45亿人,环比增长4.0%。


一位接近顺丰的知情人士告诉AI财经社,顺丰曾怀疑过这种模式能不能规模化,市场空间能有多大,没想到闪送做起来了,动了心,觉得对他们来说不难做,还可以给快递末端站点补充业务,并提高用户粘度。“心有不服的顺丰,最终决定参与一把。”


京东快递也有相似的品牌和资源优势,然而,征战同城急送市场真如他们所想的那么容易吗?


02


为什么订单增速比往年低了不少?2017年冬天,闪送杭州BD李牧心中隐隐有些紧张。他和同事把数据拉出来逐个查看,发现12月的个人件订单没什么变化,商户端的日均订单比10月少了近500单。


很快他找到答案,锁定了顺丰。2017年10月,顺丰同城业务登录杭州试点,开出每月5500元底薪招募全职骑手,并给商家5折优惠,派骑手专门驻店送单。一开始李牧他们没当回事,打了那么多仗,谁知道顺丰是不是来真的。


看到数据,他们着急了。消息很快传到闪送北京总部,市场部副总裁杜尚骉立马与杭州方面召开电话会议,会上他神色凝重:“顺丰在传统快递行业是龙头老大,现在进入同城领域,很可能会影响到我们。”


紧接着,闪送总部派出人员前往杭州,驻扎一个多月调查顺丰,立即决定开战在杭州搞特殊政策,给商家优惠,每单贴钱给骑手额外激励。


跟进一个月后,闪送杭州商家日订单回流了五分之二,但骑手流失仍在继续。因为,顺丰给骑手的待遇太好了,每月保底收入5500元,有五险一金和社保,有车补房补,超额完成KPI还有提成。不少全职骑手直呼“很有归属感”,商户端有补贴,活也多。


2018年5月,顺丰在杭州的全职骑手超300人,日订单上升到2000多单。不过,成本也不低,每月至少需要100万元的开支。

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图/视觉中国


很快,情形急转直下,5月后骑手补贴下滑,底薪加了硬性KPI指标,紧接着缩减了商户端端补贴,5折变成7折,商户充值门槛提至2万元。闪送流失的商户又回来了,从8月开始顺丰订单慢慢下滑,不少骑手又回流到原来的平台。


小商户流失后,顺丰借助品牌优势,重回原来的KA大客户策略,主抓瑞幸咖啡等连锁餐饮商户,在杭州市场撤去进一步动作,李牧们悬着的心才慢慢落下。


但顺丰并没有就此罢休,2018年7月,顺丰同城急送产品被正式推向台前,从商户扩充到普通个人用户,首批上线北上广深杭五市,新一轮补贴战再次打响。


李牧介绍,后续顺丰在杭州进展不大,他们也不再重点关注顺丰。但其他城市不尽然,北京闪送小哥李辉告诉AI财经社:“那段时间,2017年、2018年后注册闪送的人,几乎全被顺丰撬过去了。”他的生意也受到影响,“原来一天吊儿郎当干三四个小时,在闪送能赚200块,后来同样的收入要干七八个小时。”


闪送骑手的忠诚度与在平台上权限的高低相关。说起最早加入闪送的那批骑手,李辉撇撇嘴,“他们权限高,抢单几率高,手机订单响半天,一天至少挣四五百元,够活。”但后进来的几批骑手,多是两三个平台一起接活,这给了其他玩家挖墙脚的机会。

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图/视觉中国 


留住骑手需要足够订单量,除了补贴商户产生订单外,顺丰主业也给予不少支持。快递分拣中心时而有错分到别的站点的货件,这些错分件会交给新业务骑手。就杭州而言,2018年10月后,顺丰错分件就占据了同城急送订单的三分之一。而在深圳,每周还有两天可以接收从香港发来的香港即时件。此外,顺丰还会向原有的企业客户推广新业务。


除了骑手和商户被挖外,一名闪送中层告诉AI财经社,当时还有不少闪送员工去了顺丰,比如负责商务拓展的BD等。


可惜的是,顺丰北京很快重蹈杭州之路。2019年年后,顺丰对北京骑手的抽佣,从15%恢复到行业默认的20%,月底薪定为2190元,商户补贴也逐渐减少,订单下滑。接不到单的骑手又陆续离职,转做顺丰兼职骑手,同时接闪送单子,多数采用“闪送为主,顺丰为辅”的策略,因为闪送单子更多。


03


顺丰为何不继续补贴?主要原因是创业公司可以计划性烧钱,上市公司却有财务压力。


财报显示,2018年顺丰归属于上市公司股东的净利润为45.56亿元,同比下降4.57%,这是顺丰上市以来首次出现净利润下滑。对此,顺丰解释称:“除成本上涨的影响外,公司对新业务进行了开拓性投入。”此外,2018年底顺丰资产负债率达48.45%,同比上升2.22%,远高于“三通一达”平均30%的水平。


闪送投资人、五岳资本创始合伙人蒋毅威认为,要想把市场重新做一遍,闪送花多少钱,顺丰也得花多少钱。况且,与以往相比,获客成本是越来越高。


这背后的逻辑在于,与外卖等高频B端配送,鲜花、蛋糕等低频B端和个人急件等C端的需求,相对低频、分散、偶发,没有明显的高峰期,也无法局限于一个个小商圈,必须在全城撒一张运力网。


对于同城急送而言,运力网密度决定生死。全职骑手难免带来成本高的问题,很难构建高密度运力网络,最终导致订单无法即时响应。而采用众包骑手,顺丰又会面临管理的难题。


这点乔松涛颇有感触,他出身草根,江湖人称“乔帮主”。乔松涛发现,每个众包骑手基本都处于人生相对低落的时候,比如家人有病,家里有债等才会做,当他们翻身时,一定会换个职业谋生。“这个行业到最后,竞争的是你如何组织学历相对没那么高、收入没那么高、流动性非常大的人,让他们提供统一的标准化服务。”


乔松涛抿了口茶说:“这个行业最大的特点就是流动性太大,但顺丰更考虑效率、成本控制,不考虑人,我觉得它要转变经营思路,不能用快递的思路玩。”


为此,UU跑腿借鉴了BBS等管理优点,给区域骑手编排战队,定期举行聚会交流感情,并糅合一套竞争体系,增强骑手的归属感和忠诚度。


汉森供应链董事长、物流供应链专家黄刚认为,顺丰新业务还面临与现有业务整合的挑战,比如运输网络、快递员集约化等。“顺丰当年做优选、嘿客,管理团队都是由内部裂变,结果大家有目共睹,失败原因是内部快递企业固有的基因,这种商业基因不太适合做创新模式的商业布局,我认为他们更适合通过投资做新业务。”


顺丰依然守着自己的路子。2018年同城配新业务占营业收入比重垫底,仅为1.09%,但营收同比增速跃居第一,达到172.22%。业内人士称,顺丰同城配目前主盯连锁餐饮大商户,这对以低频B端小商户、C端为主的闪送、UU跑腿来说,似乎威胁不大。


但乔松涛依然充满警惕,“如果顺丰真的拿了很多钱去砸这块市场,还真不好说。”他弹了下烟灰,收敛笑容,“很care顺丰,C端最大的竞争者是顺丰。”他觉得顺丰以C端用户为主,而且都是精准的物流用户,顺丰做同城急送是顺理成章,好比阿里从淘宝延伸到天猫。


对眼下京东快递的入局,乔松涛倒显得云淡风轻,“不怕达达,也不care京东。”他放下杯子,双手搭在椅子上,“这事好比新瓶装旧酒。”


在他看来,达达一直在这个领域做,原来好比卖二锅头,发现酒不好卖了,老板要求盈利,就换个茅台包装到京东快递上叫卖,但卖的还是原来的酒,提供服务的人、配送方式、给骑手的履约价格都没有变。


接近达达的业内人士告诉AI财经社,“达达自从被京东收了后,就废掉了。”原因在于,合并前骑手送一单外卖至少可以挣5-8元,后来送京东到家一单3.5元,一开始还行,然后达达让一批骑手送京东快递,京东补贴一部分,京东能接受的价格不超过3元,达达再补贴一部分。“但补贴一砍,这些人都流失了,达达要想发展,得把京东到家和同城急送分开。”


而作为同城配送领域的明星公司,达达与京东到家合并时,距上线不足2年,日均订单就超100万单。提到达达,黄刚语调几次升高,透露着几许惋惜,“达达早期不亚于美团外卖和饿了么,但现在和它们相比差多了!京东收了后没有用好达达。”


有业内人士告诉AI财经社,曾经京东做奢侈品的部门,想用自家马上推出的急送业务,但又很顾虑,说一件成百上千的商品,给达达众包不放心,觉得社会化的东西没有底。不过,电商分析师李成东认为,达达回落更多的是市场竞争激烈导致。


04


而今,面对眼下的局势,乔松涛回到原来的谨慎状态,两手交叉放在膝上,“现在要活着,首先不能特别冒进,要能造血,我们还是要做自己该做的事,继续下沉市场。”


不过,同行闪送采取了更为激进的措施,2018年上半年,在一二线城市有优势的闪送,开启了下沉之路。六个月连开180多个城市,相当于每天挺进一个城市,总数升到222个城市。


乔松涛打了一激灵,连连说:“闪送去年太疯狂了,我说要这样补贴下去,要把自己玩没了,就没有开城。”如今,UU跑腿覆盖全国160个城市,目前不开城状态下保持盈利。不过,步入2018年下半年,资本逐渐趋于寒冬,闪送最终刹车调整策略,转为深耕市场。


提到闪送,蒋毅威一脸骄傲,2018年9月,他打破五岳资本以A轮和消费为主的投资策略,领投闪送6000万美元D1轮融资。他靠在椅子后背,昂起头来:“我觉得顺丰对我们关注的业务没有影响,它更多在帮麦当劳这类企业做服务,闪送还是以to C为主,京东快递我觉得也没什么影响,因为它的算法和运力不适合to C这种点对点的配送。“


在蒋毅威看来,市场的增长不会因为巨头加入,而改变它的增长速度,更多依靠整个消费市场和行为的改变。比如,年轻人越来越懒不爱出门,大家越来越爱互相送礼。“未来同城配送市场会有20%-30%的增长,细分领域增速更快,闪送至少还有10-20倍的上升空间。”


蒋毅威一直相信,闪送创始人兼CEO薛鹏有个百亿美金梦想,而不是把公司卖掉。AI财经社从多个独立信源了解到,顺丰同城急送业务上线前后,闪送不止一次拒绝过顺丰的投资。


薛鹏是河北富二代出身,被员工调侃“创业失败就要回家继承家产”,家庭背景反向刺激他去成就自己的事业,并形成独立、不依附的决策底色。


而整个市场多久后能撑起这个梦想?


联想起同城急送领域的高频外卖配送,美团点评2018年全年日均订单达到1750万单,年度交易用户突破4亿,美团外卖不仅成为美团点评继团购后的新动力,也支撑其3307亿港元市值的半壁江山。

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图/视觉中国


而闪送最新对外的日均订单为30万单,2018年度用户人均下单频次为10.06次,媒体报道的估值在7亿-10亿美元之间。


如果把视野外拓到更广阔的物流行业,会发现越来越多的快运企业布局快递市场,快运老大德邦物流甚至更名为“德邦快递”,入主3-60kg大件快递市场。背后的关键原因在于,中国电商产生的上游包裹流量池,可以给物流企业带来稳定的订单和增速。


不过,在低频的同城急送市场,似乎缺少这种固有的流量池。


“这种偶发的、个体的需求,空间有限,站在供应链的角度看,是不太希望有这种‘急’的逻辑的,因为急的成本太高。”黄刚认为,未来的竞争将趋向白热化,价格战和服务战不可避免,拼到后面就是洗牌,要么撤退,要么并购整合。


或者存在另一种可能,闪送和UU跑腿们会花费更长的时间,慢慢实现理想目标。毕竟它更难,更慢。


而依存平台的骑手们似乎不关注这些,因为市场越充分竞争,越能给予他们更多的自由选择,以及走出人生低谷的可能。


租住在北京顺义郊区一个村子的罗明,几年前包工程失利赔掉身家,一开始想不开,手下小弟都赚几百万,自己人到中年却越混越窝囊。后来,他去顺丰做兼职跑遍北京城,“现在甭管我赚多赚少,骑上车溜溜达达起码心情好”,而心里的火种也跟着复燃。


“我一个大男人,不可能老干这个,一天三百两百跟他算账去,你说是不是?”一口东北话里饱蘸着野劲。如今他每天跑十多个小时,闲暇时接触相关人脉,“准备苦个一两年,再做回我的老本行,有个老板的样子。”


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