丰网起网大幕已经拉开,为什么做丰网?末端怎么了?未来会怎样?

来源:快递人老徐 2022-08-09 17:43 分享到

———丰网起网,超出公众想象「连载一」


2021年至2022年丰网开始在国内更大范围起网,河北省、江苏、浙江、安徽、北京、天津、山东、河南省等,陆续开放了加盟申请。在具体的丰网加盟招商过程中,出现了很多超出公众想象的细节。根据笔者的观察,从丰网的特点、市场规划、起网过程三个方面连载介绍给大家,今天我们先了解丰网的特点。


从丰网诞生之日起,对于丰网的猜测就不绝于耳。因为顺丰旗下的背书,让很多同行开始研究顺丰成立丰网这个子品牌是出于什么原因。笔者有幸成为到顺丰驿收发县域服务商,比较深入的了解了顺丰为什么做丰网,顺丰的末端怎么了,顺丰的未来会怎样。


顺丰为什么做丰网


顺丰决定开启丰网这个子品牌,说到底还是市场的细分。在新冠疫情前后,顺丰早已在市场进行自我调整。对于市场运营、大公司治理方面,顺丰遥遥领先于其他快递同行。顺丰的直营模式+垂直模式,形成了各省公司为山头,独立考核运营,自负盈亏,垂直化管理各项目组的基本架构。在这种模式下,顺丰每年都在根据市场的不同进行产品调整和新项目的孵化。在外界看来,顺丰运营失败的项目大多集中在前些年的平台化电商发展初期,比如嘿客、丰修、顺丰优选等。


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这些项目只所以失败,笔者认为更多的责任还是归结于运营能力不足和平台的市场规模太小导致的。中通的崛起与百世的离场,给了顺丰一个数据参考。在快递业内大家的看法是,百世的商业规划太超前,商业、供应链、快递+快运,试图组成一个新零售的闭环,在此努力下,百世甚至收购了多家本土的便利店,并自己开放了自己的邻里便利店加盟。结果呢,很残酷,在专业人员储备、商超运营、快递快运市场存量、供应链运力等方面,几乎每个环节都出现了贪腐、执行力不足等问题。而中通的策略就高明很多,甚至有仙人指路的感觉。中通的一路超越和崛起,几乎没有什么花里胡哨的新业务试水,直到前几年中通快运项目落地,预计再有一年时间会成为快运市场的业务量王者。中通再2020年才开始进行尝试新业务的试水,推出了兔喜快递超市APP。中通新业务的落地往往遵循量变导致质变的原则,聚焦商业本身,强化用户使用习惯,增强品牌认知度。更重要的是中通在大局观上的认识更加清楚,在市场占有率逼近反垄断界限的时候,做了更多的内部优化,而不是持续蛮进打价格战。中通和百世两家的反差向顺丰证明,市场就是市场,从来不是一开始就开花的,而是需要有计划的沉淀和踏实运营。百世黯淡离场,走过了2016年至2019年疯狂增长的时刻,中通的新商业大幕简直就是踩在了同行的尸体上继续前行。


对于顺丰而言,顺丰同样需要护城河稳固自己在国内的地位。又经过几年的电商平台演变,一个多点开花的电商新业态出现在了顺丰眼前。这种电商新业态呈现出了非一家独大,细分电商消费市场,更高维度新模式三大特点。阿里巴巴、拼多多、京东现在三分天下,结束了淘系一家独大,拼多多在超越阿里系电商平台的同时,引领了新的电商平台规则,这对于阿里系是结构性打击。毒物、唯品会、小红书等平台细分了市场,平台规模持续扩大,细分的市场有利于快递产品丰富的顺丰。而更高维度新模式的电商业态短视频平台,则是引爆了一个大千亿级的新战场。抖音、快手引领了当下中国最繁荣的电商市场,可以说最大的流量就在于抖音和快手。顺丰在显著变化的当前,最大最活跃的就是电商,而电商就是顺丰的痛点。


总顾顺丰发展历程,与电商平台擦肩而过,对电商产品唯唯诺诺,真正下定决心去争夺电商件这个红海市场的时候,顺丰谋定了一个大局,这就是用高品质服务收割电商的头部卖家,而非通吃。顺丰在早些年有电商特惠、微小件等产品,但产品设计整体上是无法满足大批量、大中转、大投递需要的,特别依赖大网的资源;既要数量又要利润的策略,让顺丰与电商平台、市场失之交臂,只是分得了一杯小羹。


顺丰需要丰网作为不同产品的界限,间隔开个人、企业时效件,建立一条稳固的护城河,让时效件继续强化顺丰的领先地位,积极布局海外市场;依托丰网的高性价比定位,压缩通达系的高利润空间。按照现在丰网的日单量,今年双十一有望突破800万单,这将稳固顺丰的运力,提高顺丰的综合竞争力。


顺丰的末端怎么了


顺丰的末端在2020年之前,面对菜鸟驿站、兔喜、快宝等平台,几乎是毫无招架之力。顺丰在设计产品的时候强调投递准确,投递上门;但对于消费者来说,市场的变化,习惯的变化,让顺丰意识到很多消费者不在喜欢投递入户,根据菜鸟驿站、顺丰相关数据表明,大约有30%的消费者坚持投递入户,大约30%表示投递或入柜、入末端无所谓,最后的40%消费者直接选择入柜、入末端。


消费者习惯的改变主要因为通达系常年价格战下,派费普遍跌破1元大关,已经没有服务可言。通达系企业给自己加盟商的解决方法便是大力开拓末端,迎接更加猛烈的价格战。经过2021年行业主管部门介入后,我们看到派费重新回到1元以上。但是消费者的习惯已经永久性的改变,这个改变其实与社会经济和人们的生活节奏是与之匹配的。笔者观察到,顺丰对于投递的规范也在悄然发生变化,对于电商件等产品,是可以入柜、入末端甚至同行合作点的;对于生鲜件、COD等产品遵循原来的派费规范。顺丰是勇于改变的,这种规模的大公司,顺丰从来不怕改变,消费者已经不是原来的需求,是时候改变了。


顺丰的末端在2020年以前只是以零散的状态出现在公众视野,比如大学校园会有定制的APP支持多品牌快递入库;如果顺丰没有自己强有力的末端平台,就意味着要接入到其他平台,这就等同于把数据主权交给了第三方。一条包裹的路由信息是一种高纬度高价值的数据链。快递企业可以从路由信息里面获取订单生成时间、订单来源平台、消费者和商家信息、运力时效信息、末端效力信息等。早些年顺丰与菜鸟有过平台接入的规则之争,便是如此。超出需要的索取,不但侵害了消费者的隐私,而且对于一家快递企业来说也失去了自身的运营数据。


顺丰的末端无法与菜鸟驿站等平台抗衡的主要原因自身的业务量偏小,无法建立实体末端。最终顺丰采取补贴的形式推出了驿收发城市合伙人和驿收发县域服务商两套末端体系。顺丰在推广驿收发的时候同样走了弯路,顺丰一线员工对于末端认识不足,导致驿收发推进很慢。后来的事实证明,城市级的末端面临更大的生存压力,应该从县级、乡镇作为突破口,由下而上的让市场接受新生的驿收发末端平台。


在顺丰下定决心推广驿收发的时候,同样谋定了一张很大的网络。顺丰想借驿收发服务商提供仓储、运力、揽派资源的形式压缩顺丰在县级、乡镇的运营支出。2021年驿收发在全国部分地区取得突破性进展,短短几个月,迅速建立了几百家驿收发末端。但是,阿里巴巴对于末端的投入更加猛烈,不但在城市继续补贴菜鸟驿站,在乡镇也建立了县乡一体的溪鸟驿站。阿里巴巴最终在2021年成功的限制了驿收发的发展,但是也迎来了另外一个更加对付的末端平台,也就是多多驿站。


顺丰的驿收发末端策略,还未彻底失败。没有自己的末端平台,就没有未来。顺丰应该学中通厚积而薄发。顺丰目前的日均业务量无法支撑城市、县乡全境一体化的实体运营。顺丰应该从业务量和电商平台两个方面着手,扩大自己的份额,树立专业的快递驿站形象。笔者注意到,顺丰目前已经与抖音、快手、拼多多等平台接入了退换货服务,这进一步增加了在中低端电商消费者的曝光率。


顺丰的末端是对消费者习惯的改变,也是顺丰顺应市场的改变。驿收发在坎坷的两年中坎坷曲折前行,对于所有顺丰人这是一个吹响的军号,只能前行无法回头。如果在国内遍地都是菜鸟驿站和多多驿站、兔喜快递超市等这些平台的时候,大家会发现,这些不只是末端平台,这些是新零售基建的一部分。中国幅员辽阔,商品流通的效率一直在不断提升,一直在不断满足消费者的预期。这些末端平台最终会以巨大流量变现,也会成为快递企业、电商平台的重要收入来源。


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顺丰的未来会怎样


顺丰在2021年上半年暴雷亏损近10亿。这对于消费者来说,这是不可思议的。但对于业内人士来说,顺丰在2019年后,一直在备战、买买买。顺丰的业务产品是清晰的,从高端的护卫服务(主要面向大企业与政府)到供应链和寄递业务,在消费者看来顺丰贩卖的是服务,且只有顺丰能给予消费者这样的服务。但这种感觉已经模糊。在未来几年,我们可以很清楚的看到一个伟大的竞争对手中通已经崛起,不管是快递业务还是快运业务,都是稳扎稳打,产品时效愈加稳定;直到2021年末中通才推出实验性的时效产品中通星联。中通在市场上的缩影基本上就是通达系未来的样子。


顺丰确实也很重视中通这位同行。顺丰面临同行竞争的时候,往往会以差异化拉开差距。顺丰目前短期内与通达系竞争的时候,还是以提前布局领先于业内。顺丰在湖北建立的花湖机场,一旦启用,会在时效上再次拉开与同行的差距。顺丰每年不断引进全货机,也稳固了行业领先地位。在国际市场上,不断购置优质资产,顺丰也在不断完善和建立自己的供应链体系和商业闭环。


顺丰的未来会怎样?顺丰终将打造成一家跨国的综合性快递物流服务提供商。对于中低端产品,顺丰将会以丰网子品牌涉足,但不会通吃;顺丰在国内的主要收入来源是中小企业、个人零散业务,大型企业将会纳入顺丰自有的供应链体系。顺丰有一个宏大的未来模型,会有不同的业务的部门独立上市,从市场中来,到市场中去。总裁王卫前不久说服务是顺丰的生命,笔者认为说的够直白,不管是多大的硬件投资和人力投资,围绕着服务这一个动态指标而奋力前行的公司,得有多大的勇气和解决问题的能力;顺丰是国内第一家面临化茧为蝶的快递企业,短期的亏损和调整无所惧危;顺丰的转折点马上就要到来,我们拭目以待!


———丰网起网,超出公众想象「连载二」


顺丰对于丰网的定位和规划非常谨慎,这得益于顺丰在国内快递的长期头部市场地位,以领先者的角度去看待已经打的不像样的红海电商市场。这也引出来了本文的第二部分内容,丰网的规划愿景是什么?


如果不是上级主管部门及时制止无休止、无下限的价格战,丰网或许不会在2022年这个时间点大规模起网。目前就国内快递企业的处境来说,不管是消费者还是同行,或是试图影响快递企业的电商平台大鳄,快递电商赛道可以说选手太多,也没有统一的远期规划;在这种情况下,消费者和电商平台都不希望快递企业涨价,殊不知经济的基本规律,如果资源和投入产出倒挂,这个行业势必不能长久,如果这个行业又涉及到基础民生,长期下来又会反噬,用当下流行的一句话说就是搬起石头砸自己的脚,得不偿失。丰网就在这样一种不断自我调整和被行业监管部门调整状态下,迈出了实质性的一步。


丰网会与通达系肉搏战吗?不会。丰网的定价策略很具有创新性,从笔者了解到的情况是丰网会有选择性业务开发和保障性的保护服务水准。丰网将以电商头部企业为目标,拿下这部分市场。对于更加低端电商产品,舍而弃之。丰网在谋算产品定价的时候,很坚决的保障末端员工的利益放在了首位,大概率会抛弃通达系贩卖电子单号的恶习,平衡派件支出后,把丰网的定价保持在一个有较强竞争力的地位。


丰网还对入网产品特点进行评估和审查。这一点很像顺丰对待大网的产品。未来的丰网加盟商要特别注意顺丰对产品的定义、调整。顺丰特别擅长开发一个特色市场,赢家通吃。比如江浙的服装产业,广州的日化产业,义乌的小商品等等。目前看来,丰网正在尝试0-10公斤的入网策略,按照第一公斤首重+续重的方式进行计费。从事过快递行业的人都直到,这种计费模式下,计费重量越大,续重越高。笔者目前了解到的报价来看,0-1公斤非常有市场竞争力,1-2公斤有较强竞争力,2-3公斤报价与通达系相差无几。也就是说,单纯的产品标价就已经很吸引人了。


丰网的架构是怎样的?


丰网的城市、县级加盟商是直接与总部签署合同,由各省公司直接管理。这点与百世非常相似,这也是为什么顺丰会启用周健作为丰网CEO的原因。可以这么说,丰网的架构就是2022版的百世。顺丰同样有网管的角色去服务加盟商,但是不得不说的是,丰网前期招募人才的时候,大量的入职了前百世的各阶员工,其中网管这个职位特别引起注意。


百世的离场,在很多老百十人眼里,网管“功不可没”,正是百世高层在大公司治理上的欠缺,放权太大,导致百世各地的省公司形成了好事传千里,坏事不出门的情况。各地省公司想尽一切办法呈现给总部的是纸面上的数据,而真实的运营情况,据说百世在2021年下半年由周韶宁亲自跑基层才知道了已经不可挽救了。百世各地省公司充斥着“哥姐”文化,企业是一个不断优化创造利润的组织,而总部放权,省公司直管的架构下,怎么有效管理加盟商,这个问题重新摆在了周健面前,重新到了顺丰的桌上。百世历历在目的大坑小坑,丰网在当下一个也不能踩到。丰网怎么玩儿?


丰网目前还没有形成最终的运营思路。按照顺丰的规划,2022年是花湖机场项目必须成功运营的一年。花湖机场如果一旦运营顺利,顺丰才会真正起飞。就像业内认识说的那样,航空资源很稀缺的,也不是有钱就能实施的。顺丰正在创造自己的历史。顺丰后期还会有若干个类似花湖机场的项目落地,届时顺丰的时效产品配合供应链,会充分满足个人与企业的寄递需求。丰网则在大网的掩护下,拿到头部电商的部分市场,有机会做到业内三甲。丰网起网初期,各地加盟商会被限量、定量的方式有序开发市场。顺丰对于业务量和市场份额,是以战略的眼光去看待,而非追求短期市场份额的变化。


丰网起网大幕已经拉开。在全国各地呈现出了西南冷,中部热,沿海理性的特点。接下来连载三讲述丰网如何招商加盟,期间有没有人情世故,快意江湖。直营的顺丰是怎么重启加盟招商的,故事很精彩。


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