深度揭秘影响顺丰未来的“6+4”方案+战略

来源:顺丰通讯 2018-06-09 17:22 分享到

如果要选出目前顺丰在业务上出现频率最高的词汇,方案+一定会拔得头筹。


现在,不论是顺丰的各个业务板块,还是各地区在面对不同行业、不同客户的业务开发时,都会提到运用方案+模式。那么,到底什么是方案+,顺丰提出方案+的背景以及它对顺丰发展的意义是什么,方案+又是如何运行的呢?


随着顺丰多元化能力尤其是科技力量的不断增强,顺丰为客户提供的服务已经由传统的快递物流服务向供应链综合解决方案升级。


方案+,以消费者为中心,深刻理解客户业务发展的策略与挑战,切实把握其供应链真实痛点,应用顺丰先进的科技力量,整合顺丰全产业链的供应链服务能力,赋能客户多业态的服务需求,为客户建设其数字化供应链,促进其业务可持续健康发展。


方案+战略,不仅是客户的一站式供应链服务贴心管家,同时也为顺丰拓展了新的业务空间,成为通向未来的阶梯。


什么是方案+


所谓方案+,就是以消费者为中心,利用顺丰先进的科技力量,整合顺丰全产业链的供应链服务能力,为客户提供以互联网、云计算、大数据、IOT等科技为引领的供应链综合解决方案。


顺丰科技解决方案部副总裁江林修表示,方案+的特点就体现在一个“+”里,意味着它不是单一的快递物流解决方案,而是多种方案的集成,而这种复合型的解决方案是与当下市场的发展和客户的需求紧密结合的。“当下,客户和消费者的需求越来越复杂和多样化,这就要求我们具备为客户提供多场景解决方案的能力,为客户提供以消费者为中心的端对端的供应链服务,一方面是为客户赋能,解决他们的痛点,另外也帮助我们拓展业务范围。”


江林修说,以往顺丰只能为企业提供单一的快递物流服务时,去参加企业的物流招标,即使中标,也只是执行企业供应链中的某个环节。“如果有机会参与客户的供应链设计,那么就要了解客户的业务发展战略,考虑客户的多场景需求,以前的标准化产品服务就不能满足了,需要提供定制化的解决方案。在此过程中,还可以叠加我们的科技以及多种业务能力,目前行业内还没有别的企业有这样的能力,而顺丰是可以做到的。”


而从顺丰自身的角度来讲,实施方案+战略,也可以拓展顺丰的业务空间。江林修介绍说,顺丰的月结客户中98%以上都是快递业务,其他业务类型所占的比例非常小,“但考察整个物流供应链行业,快递类的业务只占20%-30%的份额,其余70%以上的份额顺丰是很少涉足的。”


“虽然我们在传统快递物流领域的能力很强,但整个市场的池子是很小的,如果我们能够拓展自身的能力,为客户提供多样化多场景的服务,某种程度上我们就进入一个大池子,业务增长的空间一下子就打开了。”江林修称,这也是顺丰为什么要提出方案+战略,“一方面是拓展我们自己的业务空间,同时帮助客户更好地成长,满足他们多样化多场景的供应链需求。”

1528536182564201.jpg

方案+战略是以科技为驱动,整合顺丰内外部能力,为客户提供全供应链综合解决方案。


科技扮演的重要角色


事实上,顺丰方案+虽然是2017年才提出的,但在几年前公变革转型之初,就已经提出为客户提供客制化解决方案。只不过那时候的解决方案还是建立在顺丰传统的物流、快递能力的基础上,制定解决方案的主体也是进行客户开发的各个业务区。此时顺丰为客户制定的解决方案可以称之为1.0版本。


后来,随着变革转型的深入,仓储、冷运、金融、商业等各种能力相继建立起来,因此,顺丰在为客户提供产品、服务时,将这些新的产品和服务进行打包,形成一揽子综合解决方案,也可以称之为2.0版本。


近年来,顺丰不断加大对科技的投入,在大数据、云计算、人工智能、无人机等领域的实力不断增强,并成为公司业务发展的重要驱动力。正是在这样的背景下,最新的方案+战略提出为客户提供以科技为引领的供应链综合解决方案,综合解决方案制定和输出的解决方案部也设在顺丰科技的组织内。因此,方案+可以说是基于传统物流能力的解决方案的升级版,也可以称之为3.0版本。


方案+区别于以往物流解决方案的最大特点,就是科技在其中扮演了极其重要的角色。江林修表示,从供应链的三个核心要素物流、资金流、信息流来看,随着科技的不断进步,信息流扮演的角色越来越重要,并且深刻地影响着物流乃至重构了供应链。


他举例说,在传统的供应链体系里,一张单据就驱动了货物的流动,包括路由和流量等信息,这就构成了传统意义上的物流。但随着科技的力量越来越强,传统供应链中的很多环节在信息交互的过程中就可以实现,“比如线路规划,通过人工智能和大数据算法,可以优化精简,使得时效和成本更优。此外,客户的销售、仓储网络布局是否合理,也可以通过大数据进行分析诊断,并进行优化。”江林修说,因为顺丰具备这样的能力,所以客户很愿意把数据交给我们,而在过去,顺丰不具备相应科技能力的时候,即使拿到这些数据也无法处理。


实际上,顺丰科技的能力已经在公司与很多客户的合作中得到应用。例如,在近期与某全国知名服装品牌客户的合作中,顺丰提供的综合解决方案不仅为客户提供优质的物流配送服务,而且通过科技的力量帮助客户打通了其内部原本壁垒森严的区域体系分割,使供应链能够支持前端销售,进而实现了公司管理结构的优化和提升。


江林修表示,在上述案例中,科技已经大大拓展了传统物流服务的边界,不仅仅是关注货物的流向,更多的是参与供应链的决策、计划、执行,和供应链战略实现的整个链条,帮助客户如何做好生意,使得顺丰真正参与到了客户的供应链设计的层面,因此,现在的顺丰方案+不是单纯的物流解决方案,而是以科技驱动的供应链综合解决方案。 

1528536210348124.jpg

目前,顺丰已经确定“6+4”行业作为方案+重点实施领域。图为顺丰冷运为医药客户提供冷链服务。


“铁三角”运营模式


方案+是以客户为中心,围绕客户不同业务场景和需求提供相应的服务,而商机的获取、客户的开发和运维,以及集团客户的全网协同,涉及到公司各个业务层级和职能,因此,方案+的实施不是哪个部门的事情,需要相关业务和职能部门的分工、配合与协同。


按照集团的的规划,方案+的运行实行“铁三角”的项目管理模式,包含大客户销售、解决方案、运维交付三大角色:


1、大客户销售由大区及地区承接,负责对应客户关系、商务合同、报价、商机线索等事宜,为销售的总体责任人;


2、解决方案由顺丰科技解决方案部承接,负责准确输出满足客户业务需求的物流+非物流的总体解决方案,沉淀和复制先进的解决方案经验,为解决方案的责任人;


3、运维交付由地区承接,负责高效的项目交付和合同履行,为方案+履行的总体责任人。


此外,集团M线相关组织也会融合公司方案+战略,升级迭代产品组合结构,提升销售能力,协助方案+战略落地。


对此,江林修表示,在方案+战略实施落地的过程中,不同的部门有不同的价值,“铁三角”的项目管理模式,可以使地区、M线和解决方案部实现手拉手,共同促进方案+战略的实施与落地。“比如大区和地区对客户的情况比较熟悉,对商机的捕捉比较敏感,可以继续发挥销售的力量,同时也有很多落地的资源;M线对产品熟悉,在对全国一盘棋的协同能力方面能够发挥很大作用。作为解决方案部门,需要挖掘行业特点,跟客户高层对话,引导客户去重造供应链,同时整合更多公司内外部资源,为客户提供一体化解决方案。”

1528536248523506.jpg

2018年初,中西大区举行的顺丰方案+行业研讨会上,电器行业大客户与顺丰共同探讨电器行业方案+策略。 


打造行业标杆沉淀经验


为更好地推动方案+在各行业领域的研究和落地,顺丰对方案+实行“行业对口”管理,由各大区负责人及总部相关职能负责人担任各行业方案+负责人,负责对应行业在全网做深、做透,同时负责本行业方案+客户、团队等资源的全网协调和管理。


据了解,目前方案+战略重点实施的领域确定为“6+4”行业(特色经济、食品、医药、3C高科技、服装鞋帽、售后物流、本地生活、政务、专业市场、校园),而顺丰科技解决方案部也围绕“6+4”行业,面向客户,紧密结合顺丰资源体系,形成方案+能力。


江林修表示,不同的行业有不同的特点,很难用标准的产品去满足他们的个性化需求,“比如服装行业退货的比例比较大,如何退也很复杂,这就需要我们研究如何保证退货不丢失,同时增加客户销售,降低成本;而医药的物流环节特别注重安全性,对冷链的能力要求非常高;还有一些特殊行业,保密性要求非常高……”他认为,如何捕捉不同行业的细微特点,然后根据客户需求建设我们的能力,是方案+要去挖掘的。


与集团方案+战略一样,解决方案部内部也实行“铁三角”运营模式,下设方案设计组、数据方案组和支持组,结合整体客户调研和需求理解,整合相关内外部资源,同时利用数据提供智慧供应链、智慧商业,最终形成各种行业综合解决方案,并输出给客户确保实施落地。


江林修表示,集团将方案+作为一个战略性的选项,但目前总体上还处于起步阶段,需要从行业的角度切入,建立相应的能力,同时通过与标杆客户的合作,一方面起到引领示范作用,一方面积累行业经验,并不断进行沉淀、提炼、迭代、复制,最终获得客户的认同,建立顺丰方案+的品牌。


MORE+深度聚焦

热度排行