基层网点挣钱难?瞄准社区、聚焦社群的新零售模式怎么玩?

来源:快递杂志 作者:郭荣健 2018-10-27 20:30 分享到

近年来,中国快递业发展呈现冰火两重天趋势。一方面,我国快递业务量连续四年稳居世界第一,主要快递企业先后上市,市场份额向头部企业集中,企业总部财务报表亮眼;另一方面,快递价格持续走低,在成本、指标、罚款等多重压力下,基层网点“活不下去”的声音时有出现。


快递企业需要“转型升级”谋求高质量发展已成为行业共识。但具体到基层网点,该如何转型,又如何升级?


因为各个网点的情况千差万别,难以得出统一的“标准答案”。观察经营状况较好的基层快递网点, 具体做法可能千差万别, 但其核心经验都可以归纳为四个字—开源节流。


所谓“开源”,即拓展业务、增加收入;所谓“节流”,则是控制成本,减少支出。一增一减,最终实现利润增长。


瞄准社区,链接城乡需求


近日,在享有“阳光花城”美誉的川西城市攀枝花,400 多位来自全国各地的快递、电商从业者齐聚一堂,共同研讨电商与快递协同发展的路径。与以往类似活动由政府部门主导有所不同,这次会议是由一线快递从业者发起的。会上传递出来的信息,也聚焦在基层网点如何在生存的压力下,蹚出一条适合自己的路。

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组织这次会议的,是攀枝花快递行业协会会长、申通快递负责人蔡潇。用眼下时髦的话来说,他还是一位“斜杠青年”—四川聚贤百味发起人/ 攀果鲜农业及生鲜连锁负责人/“快递+ 城乡优购”助农电商融合创始人/“快递+ 巨商U 客”新零售平台创始人……集诸多头衔于一身,并非噱头,而是蔡潇在攀枝花进行的一系列以快递为核心的城乡互动生态圈建设的尝试。


在此次电商与快递协同发展大会上,攀枝花“快递+ 城乡优购”助农电商融合发展的模式受到与会者的关注,其秘诀就是“开源”。2017 年,在攀枝花市邮政管理局的引导下,当地4 家快递企业以“资源共享、共同持股”的方式成立同城快递公司,设立“快递+ 城乡优购”助农电商服务中心,“城乡优购”主打攀枝花当地农副产品的线上线下销售,并根据用户的订单按需采购和快递配送。


在这种模式下,加盟“城乡优购”的乡镇快递网点实际上承担了“城乡优购”实体门店优质农副产品的发现者和采购者的角色。在蔡潇看来,“身在农村、亲近乡里”是乡镇快递网点的优势所在。因为“没有谁再比他们更了解村里的哪些农副产品质优价廉。”—听起来是不是和我们此前所关注的快递企业自建电商平台的优势有异曲同工之妙?不同之处仅仅在于其覆盖面的广度。从某种意义上说,“快递+ 城乡优购”助农电商模式激活的是城乡商品流通的微循环。


小王是攀枝花一位年轻的上班族,平时工作较忙,采购蔬菜和肉类等生活必需品对他来说是一件头疼的事情。一方面工作压力大,没有时间和精力去超市慢慢选购;另一方面,毕竟生活经验不足,“不会挑选”,付出了金钱买回的农副产品却未必是原生态的。


现在,小王担心的问题在申通旗下的巨商U 客电商平台就能得到基本解决。巨商U 客执行总经理洪璎介绍说,平台以快递网点资源及生鲜连锁店为核心,聚合了快递跑腿、城乡优购、生鲜超市聚鲜U 客、乡村旅游城乡记忆等多个板块,同时还不定期地通过社区进行推广,建立客户和商家之间的信任,促成交易,以此逐步培养客户的习惯,实现流量转换—换句话说,攀枝花偏远山区的原生态产品有了便捷的进城销售渠道,城市的消费者也可以放心地吃到绿色食品,对快递企业特别是乡镇快递网点而言,不仅增加了快递业务量,还新增了同城跑腿业务,优化了服务内容,增加了快递企业收入。


聚焦社群,挖掘新的增长点


一头连接田间地头,一头扎进城市社区,中间以电商平台和快递网络为桥梁。从某种意义上说,攀枝花申通所尝试搭建的生态圈,是一种新型的社群经济。而这,或许将是基层快递网点转型升级,谋求发展的新增长点。蔡潇也希望,以这次活动为契机,能够将巨商U客平台和“快递+ 城乡优购”助农电商融合发展模式推广、复制到其他的兄弟网点。


陈天庆是申通快递福建省南平市顺昌县负责人,也是巨商U 客加盟商之一。他告诉记者,自己做快递已经有些年头了,前几年生意好做的时候收入也还可以,但最近几年,市场竞争太激烈,收入大不如前,网点发展急需找到一个新的突破口。就在这时,蔡潇邀请他加入巨商U 客,以快递物流网络为核心,在线上平台销售当地的特色生鲜。“试运营阶段下来,不仅异地快递业务量增加了不少,还带动了末端网点快递员的增收。”陈天庆说。


当然,一种好的模式要得到推广复制,除了模式本身具有推广借鉴的价值外,还需要因地制宜符合当地实际。在这次活动期间,当记者见到来自新疆和布克赛尔的申通快递负责人李丽时,她正在向大家展销新疆的和田玉。“这是上好的玉石!”在和她交流时,李丽也表达了她的担忧:“这种模式确实在一定程度上解决了快递业务增量和收入增加的问题,但我的家乡电商发展还比较落后,很多人还没有养成网上购物的习惯,甚至有些人不接受网上购物,所以平台模式不能完全复制,并且新平台在运行初期都会有一些实际问题,我想等平台各方面平稳之后再进入。”


而另一位来自杭州的申通快递网点负责人的担心却和李丽截然不同。他告诉记者:“我来自杭州,中国电商的发源地就在杭州,我们那里电商发展太快了,每年在我们当地倒闭的电商企业都有上万家,网络购物平台更是数不胜数,比如生鲜门店一条街上就有七八家,我不缺流量,也能做到快速推广,但是如何让平台的App脱颖而出,留住客户是我需要认真思考的问题。”


实际上,当基层快递网点意识到社群经济将有可能是下一个业务增长点时,另一个问题出现了:如何在社群中准确地找到自己的服务对象?


映潮科技高级数据分析师冯婉婷认为,快递企业首先要对自己进行明确的定位,要知道消费者在哪里,分布在哪些地域,这样才会知道要去哪里做推广;其次要知道他们的特征是什么,比如消费者的年龄层次、习惯等,分析自己能为他们做什么,这样才能做到精准销售。


快递网点的服务对象是谁?毋庸置疑,是寄件客户和派件客户。具体到社群而言,则变成了一个个具体的收件人。但是,他们愿意把自己的需求告诉快递小哥吗?或者说,快递小哥如何通过与收件人的互动,来获取他们的信任?


此前,记者在浙江杭州圆通某网点采访时,网点负责人告诉记者,由于单纯收派快件的利润越来越低,网点业务员在收派快件的同时,也在尝试通过朋友圈向客户推销当地的新鲜葡萄。


他们采取的策略是,基于快递业务员的相对稳定性,每位快递员服务固定的社区和楼宇。快递员组建社区客户的微信群,在长期的收派件服务中与客户建立起信任的社交关系。一般情况下,快递员在微信群中沟通寄件、派件、查件信息,增加交流的融洽度。当快递员在朋友圈中推销葡萄时,基于平时的交流与信任,客户也愿意通过快递员下单购买,而快递员在客户下单后及时地送货上门,又进一步提升了客户的满意度。


在这种社群交流的模式下,快递员在某种程度上充当了为客户跑腿的角色,但在这个跑腿服务中,快递员可以得到相应的回报。另一方面,从快递服务到生活服务的过程中,客户的黏性也增强了,他们在需要快递服务的时候,首先想到的是平时和他们交流最多的快递员。在这种积极的互动中,沟通的及时顺畅、彼此的信任又会降低快递服务的投诉率,进而减少罚款情况的发生。“开源”与“节流”的效果,同时呈现。


过去我们常说,在大数据时代,快递业是一座蕴藏丰富,但没有得到有效开发的富矿。其实对于一个基层网点而言,又何尝不是呢?业内曾经一度有过这样的观点,说“派件不挣钱”“派件网点为发件网点打工”,但转换一个角度思考,当我们的快递小哥每天奔走在不同的小区、楼宇间派件,与形形色色的人打交道的时候,我们是否考虑过,这也是我们可以挖掘的社群资源呢?


或许,上述蔡潇们的尝试,能够带给我们一些新的思考。


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